Capítulo 1 El Porcentaje de Bateo
En mis visitas a las agencias, he tenido la oportunidad de ver cómo trabajan los agentes de viajes. En algunas agencias que son ya más familiares he pedido la oportunidad de observar cómo llevan a cabo todo el proceso de venta. Sin embargo, no hay un proceso de venta como tal. El agente de viajes se ha diversificado en proveedores, es decir tiene un proveedor diferente para cada producto. Y puedo decir que el agente de viajes promedio, se preocupa mucho por conocer su producto y está en constante capacitación con las diferentes operadoras y/o proveedores.
Pero, aunque algunas agencias tienen una afluencia muy buena, no cuentan con ventas acorde a ese nivel. Y ni siquiera llevan un récord de bateo, es decir no hay una comparativa de cuantas personas atienden contra cuantas ventas generan. Los principios administrativos básicos y mundialmente aceptados, nos indican que algo que no podemos medir no podemos mejorar. Y ese es un dato en extremo importante para poder incrementar las ventas.
Lo que más se puede apreciar es al prospecto que llega a la agencia de viajes pide informes de un destino y sin más investigación, sondeo, ni dialogo. El agente presenta una propuesta en base a lo solicitado y la mayoría de las veces no se presenta de inmediato si no en una posterior comunicación. En lo que se contacta al proveedor, se pide la cotización y se transcribe para posteriormente enviar el presupuesto. Esto también es un error ya que no hay una respuesta inmediata al deseo del prospecto o futuro cliente. Esto da oportunidad a que acuda a ver a la competencia, otra agencia o la opción on line. Y como veremos en este curso de ventas, muchas veces el cliente no nos da la información precisa en la primera solicitud.
¿Qué es el porcentaje de bateo? Es el porcentaje de efectividad de una persona en ventas. Entre más alto el porcentaje, más efectivo y rentable es. ¿Cómo lo calculamos? Muy simple dividimos el número de ventas entre el número de prospectos o clientes atendidos.
Hagamos un ejemplo simple y practico
Nuestra agente de viajes llamada Gabriela, trabaja de lunes a viernes, es decir 5 días a la semana y cada día atiende 4 personas entre las que visitan la agencia y las que envían algún mensaje vía redes, WhatsApp o correo electrónico. Pero únicamente tuvo 3 ventas en el mes. Entonces contamos las personas atendidas, 4 personas por 20 días hábiles del mes son 80 prospectos. Dividimos 3 entre 80 = .0375 Esto nos indica que tiene un porcentaje de bateo del 3.75%. ¿Y esto de que nos sirve para aumentar nuestras ventas? Las ventas son matemáticas, una planeación, estrategia y método bien ejecutado. Para Gabriela solo hay 2 opciones. Si quiere vender mas, debe de subir el número de personas que atiende por mes, o subir ese porcentaje de bateo para que con las mismas 80 personas que atiende al mes, tenga 4,5,7 u 8 ventas.
Digamos que la meta que le pone gerencia a Gabriela es de 8 ventas. Entonces ¿Qué debe hacer? Bueno para llegar a 8 ventas con un 3.75% de bateo, deberá buscar atender a 210 a 220 prospectos para que ese 3.75 sea las 8 ventas solicitadas por gerencia. O sube su porcentaje de bateo a 10% para que de las 80 personas que atiende, cierre las 8 ventas solicitadas.
En ventas no hay magia, no hay golpes de suerte. Solo una constante autoevaluación y mejora del proceso de ventas. Entonces si Gabriela desea llegar a 8 ventas al mes, es en extremo importante conozca muy bien su porcentaje de bateo y considere que le es más fácil. Si atraer más prospectos a su agencia o mejorar su porcentaje de bateo. Claro, tómese en cuenta que llevar prospectos a las agencias de viajes es cada día más caro. Así que lo más rentable seria mejorar ese porcentaje de bateo.
Si mejora Gabriela su récord de bateo, si en el futuro puede la agencia elevar la afluencia de prospectos. Esto hará que en automático las ventas y rentabilidad de la empresa se vea afectada de manera positiva.
Ejemplo practico
Gabriela ya ha mejorado su porcentaje de bateo a un 9-10%, entonces si la afluencia sube a 120 personas, esto significaría unas 11 u 12 ventas. Y las inversiones en publicidad y de atraer a más prospectos a la agencia, esta más que justificado y será rentable.
Si Gabriela siguiera con su 3.75% de bateo. Y atiende 120 personas en el mes solo obtendrá 4, cuando mucho 5 ventas. La inversión realizada en publicidad ayudo a subir las ventas un poco pero no hay un gran impacto. Tal vez el costo de la publicidad es mayor que el importe ganado en nuevas ventas generadas. En ese escenario, fue una perdida en lugar de ganancia.
¿Existe alguna manera para poder mejorar nuestro porcentaje de bateo?
Si
El llamado proceso de ventas o circulo de ventas
Pero antes de eso, debemos comprender que el cliente es como tú
Cuando vas al centro comercial se te acerca un vendedor, ¿escuchas lo que te dice, le pones atención?Igual que a ti. A nadie le gusta le vendan algo es algo muy simple El vendedor te quiere vender y tu quieres comprar ¿Qué puede salir mal? Después de todo manejaste varios minutos, estacionaste el auto, estas dispuesto a pagar el estacionamiento. ¿Por qué no compras? Tú lo que quieres es comprar, no que te vendan .Bajo ese mismo concepto si cambias la perspectiva con tus clientes, no les vendas, solo ayúdales a comprar. Ese simple cambio puede generar mucho dinero.
Vamos por partes
¿PORQUE NO COMPRAS UN PRODUCTO O SERVICIO?
No sabes que es o que existe
No sabes cómo se usa o funciona
No sabes en que te beneficia
Cuando lo sabes, ¡lo quieres!
Seguramente te ha pasado más de una vez que cuando conoces un producto en particular, has llegado a pensar, ¿Cómo he vivido sin esto? ¿Por qué no lo descubrí antes? Y no necesita ser un producto mágico o muy espectacular solo que llene o sobre pase tus expectativas. ¡Recuerda!, el cliente es ¡exactamente como tú!
Este principio básico nos ayudara a dar mejores presentaciones, detección de necesidades y mejor manejo de objeciones
¿Qué es?
¿Cómo funciona?
¿En qué me beneficia?
Vámonos a un ejemplo clásico y muy común. Si eres una dama seguramente habrás probado muchos productos para el pelo, para tenerlo suave y brilloso, es decir para tenerlo con buena salud, a pesar de los maltratos que implica el teñido, constante lavado, secado etc. Y un día en una tienda departamental una señorita te ofrece el aceite de argán. Cosa que no conocías antes. Le das la oportunidad, y te explica a detalle estos 3 puntos básicos.
¿Qué es? Un aceite natural originario de marruecos
¿Cómo funciona? Hidrata de manera muy eficiente el cabello, aun con una cantidad muy pequeña aplicada
¿En qué me beneficia? Mantiene el cabello muy saludable, brillante y suave, además de te permite peinarlo con mayor facilidad que cualquier otro producto que hayas probado.
El precio es un poco alto, por una botella de solo 50 mililitros. Pero la señorita te hace la prueba y con eso te ayuda a comprender mejor los beneficios. Luego entonces tú consideración de que es caro baja ya que los beneficios pueden superar el costo alto, y como solo requieres una cantidad pequeña en cada aplicación, el precio pasa a segundo término. Es más, decides usar tu tarjeta de crédito para llevarte la presentación de 100 mililitros en lugar de la de 50 mililitros que te ofrecieron en un principio. ¿Por qué? Simple, según tu apreciación el producto lo vale, tu misma justificaste el valor. La señorita solo te ayudo a entender
¿Qué es?
¿Cómo funciona?
¿En qué me beneficia?
Y ya solo compraste. En otras palabras, tu decidiste que el valor recibido te da más satisfacción que el dolor de desembolsar esa cantidad de dinero. Esto es un principio en ventas llamado, generar valor. La señorita jamás te dijo le vendo, puede comprarlo, ella solo evito esos comentarios que en ventas seria como llamarte flaca o gorda, preguntarte la edad, o preguntarte tu peso, es decir, son palabras prohibidas. Y tal vez si las oyes, ya no escucharas lo que la señorita te desea decir. Sin embargo, ella capto tu atención, se dirigió a ti por tu nombre, te hizo algunas preguntas de ¿qué tan seguido pintas tu pelo? ¿usas algún producto para peinar?,¿tu cabello se maltrata fácilmente? etc. Tuvo el tiempo de escucharte y explicarte lo que es el aceite de argán explicándote que es de marruecos, extraído de un arbusto muy sencillo. Ya desde que oíste que es un producto de marruecos ya en tu mente pensabas en algo exótico. Te explico que, al ser un aceite natural con ciertas capacidades químicas naturales, este penetra muy fácilmente en el cabello fortaleciéndolo, y dando suavidad. Después solo te invito a una pequeña aplicación como prueba mientras te hablaba de los beneficios. Con una pequeña aplicación, tu pelo será fácil de peinar, será más suave, saludable, recuperará su brillo natural, en algunos casos ya no se caerá etc. Y al final te dio el precio, pero para este momento ya habías comprendido bien
¿Qué es?
¿Cómo funciona?
¿En qué me beneficia?
Ella solo llevo a cabo su proceso de ventas que tu no notaste, pero al final cerro la venta. Tu compraste, ella solo te ayudo a comprar de la mejor manera. Y tú saliste feliz de haber hecho una excelente adquisición.
Aquí la diferencia entre venderte y ayudarte a comprar. Tu misma decidiste que el producto lo valía, y tanto que compraste el producto más grande.
Claro, este es un ejemplo simple, y de manera muy acortada y resumida.
Si tu cliente es como tú, lo más eficiente será ayudarle a tus clientes a comprar y no intentar venderles. 
